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【案例分享】成交率过低怎么办?用好这2招就对了!

时间:2021-02-25 浏览量:88
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前言

》文章有点长,但很干货,请耐心读完,对你有用!《成交是卖场的临门一脚,如果这一脚没有踢好,那可能你前面所有的努力都会白费。而在这一环节,如果你把握好了,还有可能带来更多意想不到的收获。案例再现莎莎是广州天河区某写字楼的白领,有时候下班后喜欢


》文章有点长,但很干货,请耐心读完,对你有用!《




成交是卖场的临门一脚,如果这一脚没有踢好,那可能你前面所有的努力都会白费。而在这一环节,如果你把握好了,还有可能带来更多意想不到的收获。





图片案例再现图片


莎莎是广州天河区某写字楼的白领,有时候下班后喜欢在附近商场逛逛。有一天下班后,她在天河城随意闲逛。突然看到有个品牌的橱窗里模特身上穿着一条蓝色的连衣裙,非常漂亮,于是她就走了进去。


“小姐,请问这条连衣裙多少钱?”莎莎问。


“您好,这个原价是898元,现在我们换季打8折,很划算的,喜欢可以试一下。”导购热情邀请她试穿。莎莎看这条裙子花边很精致,颜色也很漂亮,越看越喜欢,爱不释手,就说:“好,麻烦帮我找个XS号的,我试穿一下。”“好的,您稍等。”导购员甜甜地答应了一声。


等了半天,导购竟然拿了个XL号的过来,让莎莎先试试,莎莎一看傻眼了,说:“这比我穿的大好几个号呢,试不出效果的,麻烦你给我找个XS的。”


她说你先大概试一下款式,XS的可能在里面,回头我再慢慢找。


看在导购员态度还过得去的份上,莎莎去试了,结果可想而知,跟孕妇裙一样,莎莎不禁皱起了眉头,问:“你们难道没有小点的吗?这个号太大了,根本没法穿。”


导购员进仓库摸索了半天,出来说:“不好意思,仓库也都是XL的。”莎莎急了,“小姐,你们模特身上不是还穿了一件吗?难道模特也穿XL的?”导购恍然大悟,赶紧去翻模特,然后抱歉地说:“模特是M号,您穿大概也大。”


莎莎想了想,问导购员,到底这款有没有XS号的货?


导购员让莎莎明天来,又说如果大仓库有的话,明天送货时会送过来,如果没有的话就没有了。


莎莎说:“我明天没时间,今天有没有办法,或者去其他店铺调货?”


此时刚好有另一个顾客需要另一款,也没货,要到其他店铺调货。莎莎就说你打电话问问其他店铺有没有,有的话就顺便一起调过来了。


那个导购员说好,给调货的女孩说了是哪个款,然后那女孩就去了。莎莎问大概多久能送到,导购说20分钟,莎莎问是不是确定有XS的货,有的话那我就等,因为当时已经是晚上9点了,莎莎还没吃晚饭。导购说不知道有没有,有了就顺便拿过来了,让她等等看吧。


莎莎诧异道:“那没有的话我岂不白等了?你们不能先打电话确认一下有没有货吗?”


导购回答说:“那你先去逛一下其他店,20分钟后再回来。到时候有就有,没有就没办法了。”


莎莎转身就走了,你们觉得莎莎回来的可能性有多大?


一出门,往右走了三家店,莎莎就看到另外一家刚刚装修的新店,竟然也是这个品牌的分店。进去一问,原来现在是这个品牌两个加盟商的交替期间,所以同一地段出现了两家店。刚才那家是老加盟商的店,生意做得不好,马上就要收回加盟权,这家是新接手的加盟商。这家店同样有这个款的连衣裙,而且有XS号的,莎莎当时就在那个店铺试穿了,试完二话不说当即买下。


如果我们想提高店铺的成交率,想提升自己的业绩,小编有两个锦囊送给你:




锦囊一:抓住成交的瞬间





走访市场的时候,经常在卖场看到以下的情形,真替这位销售人员着急。


导购:“小姐,这条裙子真的非常适合您,很漂亮。”笑容满面状。


顾客:“是吗?”在镜子前左转右转,眼角带着几丝欣赏与得意。


导购:“而且这条只卖898元,很划算的。”


顾客:“贵了点吧?”


导购:“不贵,您这么有实力,再贵点都不怕啦。”


顾客:“我的钱也是辛辛苦苦挣的啊,怎么会再贵点也不怕呢?打个折吧。”顾客脸上闪过几丝不悦。


导购:“新款没有折扣,我送您一份礼品吧。”无奈状。


顾客:“不要礼品,打折吧。”双方陷入无休止的博弈中。


在成交的时刻,顾客的感觉很重要。在上述这个案例中,顾客已经对这条裙子非常满意,导购员只要针对顾客的穿着和气质多加赞美,再强调其精湛的工艺和独特的风格,顾客可能很快就会买下。但这位导购呢,却在顾客本来心情很好,并想购买的情况下,主动提及价格这个敏感的问题,使顾客不快,从而导致本应快速成交的生意浪费了很多沟通上的时间和精力,本应到手的销售搞不好又飞了。


人们购物,很多时候是感性的、冲动的,如果你没有快速把握成交的时机,在无关紧要的问题上无休止地拖延下去,有可能就错失了成交的关键时刻,从而丧失良机。





锦囊二:避实就需






同样的成交时刻,我们看下面一组对话:


顾客正试穿刚刚选中的衣服,在镜子面前观看。


导购:“小姐,您穿这件衣服真的很漂亮,这件衣服非常适合您的气质。”


顾客:“是吗?”


导购:“当然,我们这款上衣一直都非常抢手,很多顾客都很喜欢,但就是有好多人穿上不合适,因为板型太挑人,只有像您这样的标准身材穿上才好看。今天我算是见识了,这件衣服简直就像给您定制的似的。”这是由衷的欣赏。

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