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1分钟俘获顾客芳心,成交率提高5倍的7个步骤?

时间:2020-11-08 浏览量:32 作者:依倩雪商学院
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前言

只有打消客户的抵触情绪,才能真正地接近他们。

成交率提升的7个步骤:

找准自己的角色,理清客户的心理,敌我双方的排兵布阵也就了解了个八九不离十。接下来,就要进入真正的“实战阶段”了——营销攻坚战。

在进入短兵相接、迎面肉搏的巷战之前,我们有必要先从全局的高度俯瞰一下整个“战局”。这就好比在战斗中,一位将军或一位指挥官,他一定要有一张地图,通过这张地图来分析战况、排兵布阵。 

所以在真正的营销战打响之前,我们也要找到这张营销“地图”,将营销“兵法”学习一下这个“兵法”是什么呢? 

下面是七个步骤:

第一步  设定有效目标 

没有目标的营销员,也会有所收获,但那不是真正的成功。成功应该是超越此刻的自己,激发出自己的全部潜能,最大限度地实现自己的人生价值。 

制定目标可帮助你获得成功,并且,由于你的成功是通过努力工作而获得的,它便具有了真正的价值和意义。

你会极力保护你的劳动成果并使其不断增长,你非但不会挥霍浪费,反而会把它建立在更加坚实的基础上。

但设定目标是一回事,能否实现它就是另一回事了。这就好比我们许多人都曾有过梦想,有些人能把梦想照进现实,使美梦成真。 

但有些人的梦想最后变成了幻想,或者,经过几载春秋、几场风雨,他全然忘记了最初的梦想…… 

为什么一些人的梦想始终无法实现呢?因为,虽然他设定了一个目标,但他没能设定一个有效目标。

什么是有效目标呢?

 生动具体

概念性的愿望是不能成为目标的,想要你的目标具有变成现实的可能性,首先必须要具体。这是最重要的一步,也是最多人绊倒的地方。 

② 具有可操作性 

目标,必须是可行的,具有可操作性。如果不可行、无法落实,你就不会有达到目标的信心,最后也就不可能到达你梦想中的世界。 

③ 具有超越性 

所谓目标,必须是超越你现在站立的地方的一个高度,是需要付出很大努力才能到达的地方。 

工作越努力,付出的汗水越多,成功的滋味才会越甜蜜。如果目标的实现没有花费多少工夫、没有让你有什么成就感,那一定是因为你制订的那个目标没有挑战、没有难度。 

并且,如果你的目标定得不够高,很有可能使你原地踏步、踌躇不前。 

④ 先播种,再收获

如果你设定的目标是每天能收入多少钱,结果可能会让你失望。特别对于推销员来说,你的目的是寻找潜在客户、促成交易。

所以你的定位应该是“投入”,是你每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量。 

产出,是投入之后的必然结果。只要你把工作做好,钱财自然会随后而至,而且会源源涌入。 

作为一名营销员,首先要学会付出,如果你一开始就想着回报或会不会拿到订单,那你就输定了。 

“如果你打算得到一些从没得到过的东西,那么你就得去做一些从没做过的事。”所以,在丰收之前先播种吧。 

如果你信奉的理念是尽可能多地付出,也许,你得到的回报会比最初的付出多得多,而且大多数都是你意料之外的。

⑤ 用计划管理好你的目标

因为有目标,所以你需要有计划。计划,是实现目标的唯一手段,所以你最好用计划来管理好每天的工作。 

一般做业务的部门都有相应的计划表,其实你自己也可以照猫画虎编制一个工作计划表。这个计划表要包含以下几个要素:

● 约见要准时

●  跟上潮流

● 别忘记自己的家人

● 身体是革命的本钱

● 给自己一根“胡萝卜”

● 寻找潜在客户

⑥ 过程中可以检查

在达成目标的过程中,需要有一些可以检查的小目标,有了这些小目标,你的大目标才能真正地实现。所以,如果你希望你的目标能够实现,那么最好将你的目标拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的小目标。

第二步  了解你的产品 

你是否有过这样的经历,到百货公司去买一些电器产品时,同一种产品总有三四种不同品牌的产品,价格也不一样,对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言,想要比较一些不同品牌的差别在哪里,应该是最基本的要求。

但是你不必惊异,几乎有半数营销员不能明确地回答你的问题,甚至有些人对产品的使用方法完全不知道——多数营销员无法专精于自己营销的产品。 

要想干好任何工作,都要靠自己的毅力及努力去学习相关知识。你努力学习商品知识不是替公司学习,而是为你自己学习,因为,你的工作是透过你的商品知识给客户利益,协助客户解决问题。

因此,你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度专精你的商品知识。商品的价值在于它对客户提供的效用,因此,专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性的过程,而是一个动态的过程。

你要不断取得和商品相关的各种情报,然后从累积的众多情报中筛选出对客户最有用,最能满足客户需求的信息。你只有把这样的、有价值的信息传递给客户,人家才能真正了解你的产品,从而决定是否从你这里购买。 

要知道,只有详细了解产品,产品蕴含的价值才能通过你的营销技巧体现出来。客观了解你所营销的产品,是你在客户面前表现自信的一个基础条件。

第三步  寻找潜在客户 

在设定了有效的目标、制定了职业的规划、了解了自己将要推销的产品之后,我们就应该寻找可能对自己的产品感兴趣的买家——潜在客户了。 

从理论上说,你打算把产品或服务推荐给谁,谁有可能购买你的产品或服务,谁就是你的潜在客户。但一个真正的潜在客户必须具备两个要素: 

● 用得着

不是所有人都需要你的产品,这一定是一个具有一定特性的群体。 

● 买得起

对于一个想要又掏不出钱的潜在客户,你付出再多的努力也无法促成交易。

寻找潜在客户是一项艰巨的工作,特别是刚开始从事这个行业的时候,你的资源只是你对产品的了解而已(或者更确切地说,你没有任何资源)! 

对于一个营销员来说,这个营销初级阶段一般都是他的整个营销生涯中最灰暗、最艰难的时期。

虽然他花了数不清的时间和精力去打电话、去“扫街”、去拜访,但成功的几率往往十分渺茫。许多营销员都是经不住考验,在这个初级阶段败下阵来而退出营销圈的。 

下面,我们就看一些寻找潜在客户的策略,一旦你开始按照这些方法一步步走下去,相信你将离成功越来越近。

① 资料分析

资料分析,是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等),从而寻找潜在客户的方法。 

② 从你认识的人中发掘 

既然生活在这个喧嚣的社会当中,你就一定不会像某些哲学家、文学家、宗教人士一样,一个人孤独地活着。既然你的日常活动不会在与世隔绝的状态下展开,这说明你一定已经认识了一大批人,这批人,就很有可能成为你的产品或服务的潜在客户。

在你认识的人中、在你的生活圈子里,可能就有人需要你的产品,或者他们知道谁需要——这就是离你最近的一扇门。在寻找的过程中,你的任务就是沟通,让他们知道你现在的工作以及工作的状况,如果可以,相信他们一定会伸出援手的。

从现在开始,鼓起你久违的勇气,告诉你身边的人你在干什么、你的目标是什么,争取获得他们的理解,你就会很快找到你的潜在客户——因为你身边的人都信赖你,喜欢你,愿意帮你……

③ 结识像你一样的营销员

到今天为止,你已经接触过很多人,这其中,当然包括像你一样的营销员——其他企业派出来的、熟悉客户心理特性、训练有素的营销员。

只要他们不是你的竞争对手,他们一般都会和你结交(因为对于他们来说,你也是一个营销员,一个拓展自己人脉的绝佳“中间人”)。 

即便是竞争对手,你们也可以成为朋友,和他们搞好关系,你将从他们身上学会很多东西、收获很多经验。 

也许,在他拜访客户的时候,他还会记着你——他的一个也是从事营销的朋友;而如果你有合适他们产品的客户,相信你也一定会记着他们。除额外的业绩不说,你现在等于有了一个非常得力的商业伙伴。 

④ 看谁需要新产品

前人作古,会有来者相继;旧产品淘汰,会需要新产品顶替。拥有这些旧产品的客户一定会需要新的产品来满足他们的需求,这时,就是我们出击的一个好时机。 

这个策略的关键是:使用期确切多长并不重要,重要的是你知道什么是心理渴求期——人们总是易于喜新厌旧,总是渴望着拥有新产品。

一旦你知道哪些客户有这方面的需求,你将发现一座巨大的、有待开发的金矿。

......

...... 

第四步  接近潜在客户 

“接近潜在客户的30秒,决定了营销的成败”,这是成功营销员共同的体验,接近客户,意味着你要打开潜在客户的“心防”,让他接纳你。 

当年的美国总统里根,不仅是一位卓越的总统,也是一位伟大的沟通家,他说:“你在游说别人之前,一定要先消除对方的戒心。 

”任何人碰到从未见过面的人,内心深处总会产生一些戒备、防御,相信你也不例外——对于他们来说,任何未知,都意味着风险。 

当客户第一次接触你时,他是防卫的。因此,只有在你能迅速打开潜在客户的“心防”后,客户才可能用心听你的谈话。打开客户“心防”的基本途径,是先让客户产生信任感,接着引起客户的注意,然后是引起客户的兴趣。

要让客户信任你,你就要在营销商品前,先营销自己——接近客户的第一目标,就是先将自己营销出去! 

“客户不是购买商品,而是购买营销商品的人”,这句话流传已久。说服力不是靠强而有力的说词,而是仰仗营销员言谈举止散发出来的人性与风格。 

接近客户,不是一味地向客户低头行礼,也不是迫不及待地向客户说明商品,这样做,反而会引起客户的反感。与其直接说明商品,不如谈些有关客户太太、孩子的话题或谈些乡里乡间的事情——能否让客户喜欢自己,这才是真正决定着营销成败的关键因素。 

因此,接近客户的重点,是让客户对一位以营销为职业的人抱有有好感。但如何让一个人第一次见你就喜欢上你,愿意跟你交个朋友,这里面涉及的问题就太多了。 

比如:商务交流中30秒的自我介绍、如何作有效陈述、怎样留下完美的第一印象、衣着谈吐方面应注意的事项、如何洞察客户的秉性与气质等,我们会在后面的章节中具体说明。

第五步  展示产品的技巧 

营销是客户和你共同参与的活动,当你推销一个实物产品时,你的表现要像一个游戏节目的主持人——吸引住客户的注意力。

当客户愿意投入时间观看你的展示时,表示他确实有潜在需求并对你的产品很感兴趣,这时候,你一定要把握住这个机会。

我们应该知道:展示,不是做产品特性的说明,而是要激起客户决定购买的欲望。

充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短营销的过程,快速达成营销目标。在进行不同产品的展示时。

我们应当注意,由于产品本身的特性不同、在不同场合强调的重点不同,展示的方式也不尽相同。你可以灵活利用下列的方法,让你的展示更生动、更能打动客户的心。

① 增加戏剧性 

增加展示的戏剧性,为的是充分调动现场客户的积极性,把他们的情绪鼓动起来——人在情绪高涨的时候,更容易因为激动而作出一些决定。 

② 让客户亲身感受

尽可能地让客户看到、触摸到、用到你的产品。 

③ 引用动人实例 

可利用一些动人的实例来增强你产品的感染力和说服力。如报纸、电视曾报道的实例,都可穿插于你的展示说明中。

④ 让客户听得懂

展示时要用客户听得懂的话语。切忌使用过多的“专有名词”,让客户不能充分理解你所要表达的意思,使用过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂,使用起来一定不方便。 

⑤ 让客户参与

如办公机器的营销员,营销彩色复印机时,可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花,让客户自己按钮操作复印。 

⑥ 掌握客户的关心点

掌握客户关心的重点,仔细地诉求,证明你能完全满足他,是展示说明时的关键和重点。

第六步  客户异议的处理

客户异议是指在营销过程中,客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。 

例如,你要去拜访客户,客户说没时间;你询问客户需求时,客户隐藏了真正的动机;你向他解说产品时,他带着不以为然的表情等,这些都可以称为客户异议。

对一位有经验的营销员而言,他往往能从另外一个角度来体会异议,揭露出另一层含意。比如:

●从客户提出的异议,让你能判断客户是否有需要。 

●从客户提出的异议,让你能了解客户对你的建议接受的程度,从而能迅速修正你的营销战术。 

●从客户提出的异议,让你能获得更多的讯息。 

正所谓“营销是从客户的拒绝开始的”,“异议”的这层意义,是对这句话的最好印证。异议,是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方,你可将它视为购买的信息。所以,如果我们懂得处理异议的方法,就完全不必惧怕它。 

第七步   达成最后的交易

达成交易对推销员来说,可以说是最开心的时刻,你的努力从你一开始接触潜在客户时就开始了,你日夜盼望的不就是这一刻吗?

在很多实例中,我们能够发现一个有趣的现象:询问那些没有被我们的营销战略打动的客户“他们为什么没有买产品”,让我们吃惊的是,他们回答说“营销员没有请求我们这样做啊”…… 

可见,在我们的营销过程中,产品说明、展示及解决异议等只是你的辅助工具,目的是用来和客户达成协议,而我们在实际操作的时候却最容易忽视这最重要的一点。

客户的购买是由多种因素组成的,你的说服已经起了效果但自己却不知道,一直在等待客户点头同意,结果白白放弃了成交的好机会。 

与客户签约,是营销过程中最重要的一个环节。除了最后的缔结外,你也必须专精于营销时每一个营销过程的缔结,每一个营销过程的缔结都将导向最终的缔结。 

上面提到的七个步骤,就是专业营销的完整过程。当然,在有些营销的过程中,要利用到家庭营销聚会、产品发布会或者创业说明会。

用这些方法进行营销,都是很好的方式,只要你能够精通这七个环节,相信你就能很大程度的提高你的成交率。 

在实际应用的时候,你一定要紧密结合自己所从事的实际工作,根据具体情况灵活运用这些营销技巧。如果你不能举一反三而是生搬硬套,那结果,很有可能就适得其反了。 

要知道,营销是知识与经验的结合体。知识源自你的产品、你的营销技巧和你的心态,而经验则会告诉你,在实际营销的时候该如何运用所学的这些知识。 

所以,在知道了以上这些营销的理论知识之后,大胆地将这些理论落实到实践中去吧。只有通过生活中的实践,才能出真知;所有高高在上的理论都是花架子,都是纸上谈兵。 

今天的分享到这里! 



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