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【引爆成交】不促销、不打折、教你如何打造超级赠品?

时间:2020-11-08 浏览量:57 作者:依倩雪商学院
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前言

只有成交才有利润,有利润你才能更好地服务客户。

我们做实体店的,前期铺垫那么多,最终的目的无非就是——成交他!

不管前面引流了多少精准客户,做了多少铺垫,如果不能让客户掏钱购买,一切都是空谈,只有成交才有利润,有利润你才能更好地服务客户。

但是99%的实体店老板在成交环节显得非常无力,不是孙子式的恳求购买,就是没有章法的降价促销,结果客户却不买账。

今天,给大家分享很多高手都避而不谈的,巧妙运用超级赠品引爆成交率的核心秘密!

有价值的赠品是促成客户下决策的催化剂,每个人都有占便宜的心理,如果认识到产品的价值,但又犹豫不决的时候,只要给出一个强有力的赠品去刺激他,立刻就能成交。

一、运用超级赠品提高成交率

4大核心要素

核心要素1:

必须先塑造主营产品的价值

别人不会因为你的赠品而购买产品,赠品和折扣只是促使顾客下决策的催化剂,只是临门一脚的工具。

所以,在给出赠品之前,必须让对方认识主营产品的价值。

很多人总希望通过赠品或折扣,就实现疯狂抢购的场面,往往消费者并不买账,为什么?

因为他不是购买你的赠品,如果消费者还没有认识到主营产品价值,想通赠品和折扣打动消费者,一定是不会有很好的效果的。

核心要素2:

必须塑造赠品的价值

举例:

比如购买70元送原价40元的赠品,赠品不是你说40元,在消费者的心目中就值40元的。

赠品也要像主营产品一样,把价值塑造清楚,甚至要让别人感觉掏钱购买赠品都很值。

赠品价值塑造到位,临门一脚的成交会变得非常简单。

以前我们帮足浴按摩中心打造了能量药疗养肾的赠品项目,成本4元左右,但可以放大到近40元的价值。

为了让顾客认识到赠品的价值,我们提前一个月就在店里宣传,推出能量药疗养肾的服务,并贴出海报,还在地面投放几轮宣传广告。

让大众以为这就是主营服务,一个月之后再用这个服务当做赠品进行促销,威力立马就显现出来了。

所以,再次强调赠品的价值必须塑造出来,否则因为客户感知不到价值,而使促销的力度将大打折扣。

核心要素3:

赠品要制造稀缺性和紧迫感

不要让人感觉谁都可以获得,什么时候来都可以获得,而应该营造出一种氛围,让人感觉赠品的数量是有限的,赠送的人群是有条件的。

稀缺性就体现出来了,并反复提醒活动将在几月几号截止,紧迫感又出来了,如此一来,赠品促销的威力就会变的更大。

核心要素4:

充分引发从众心理

不要让对方感觉自己会因为下决策,而成为上当受骗的傻瓜,要让他知道,已经有很多人都因为赠品而购买了产品,你可以把赠品领取记录拿给他看。

如果严格按照以上4个要素,包装出自己的促销赠品,你的成交率绝对指数级提升。

二、如何打造高价值赠品?

赠品来源的两个渠道!

赠品来源1:

自主采购

所谓自主采购,就是自己花钱购买赠品,把折扣的让利成本,转换成对顾客有价值的赠品,将瞬间放大客户心中的价值感知。

比如,100元的产品8折销售,相当于让利20元,但是,这20元的成本可以采购到市场价50元的产品。

也就说,让利20元与赠送50元的产品对比,只要赠送的产品有价值,后者的诱惑力会更大,更重要的是,主营产品本身的价值没有贬低。

思路1:将折扣让利转换为赠品

比如饭店用餐8折优惠,平均每桌消费200元,8折相当于让利了40元,如果把40元的成本转换为赠品,完全可以放大到100元的菜品。

促销主张就是“消费200元赠送100元的现金卡!”,下次可以直接抵100元现金消费,100元以内不需要额外支付现金,这样的回馈力度是非常大的。

再比如服装7折优惠,如果购买1件300元的外套,7折相当于少收90元。

然而,90元的成本可以放大到100元每件的2件衬衫当作赠品。

想象一下,300元的外套,反复强调品质的保证,告诉对方从不降价,现在唯一的政策就是赠送2件衬衫。

只要塑造好衬衫的价值,比7折优惠反而更容易促成成交。或者你可以把7折改为8.5折,对比7折而言,还有45元的让利成本,可以采购到市场价100元的衬衫1件。

也就是说,购买300元的外套,享受8.5折优惠,还赠送1件100元的衬衫,这样的促销力度也远远大于单纯的7折优惠。

思路2:将提价收益转换为赠品

不用产品本身的折扣让利额度采购赠品,而是直接提价,把提价的收益转换为促成成交的赠品。

比如,饭店可以每道菜提价2元,对于消费者来说是很难感知到的,那么,10道菜就多收了20元,将20元的成本,转换为50元的火锅当作积分赠送,回馈力度让人有更直观的感觉。

所以,千万不要只知道死板的打折,折扣和赠品需要相互搭配。

要么折扣让利的部分转换为赠品,要么直接提价,把提价收益转换为回馈和促销的赠品,往往会让客户有更大的价值感知,从而起到意想不到的效果。

赠品;来源2:

筹码整合

我们的引流产品可以赠送给商家,帮助其它商家作为他的促销超级赠品。

同样反过来,也可以整合别人的引流产品作为自己促成成交的超级赠品,这是非常厉害的一招。

比如麻辣烫店免费去整合市场价48元的水果巧克力蛋糕作为超级赠品,作为麻辣烫店充值50元的促销赠品。

这个促销威力是非常巨大的,事实也证明了,每天排队充值的顾客络绎不绝。

为了放大自己的成交力度,完全可以整合互补商家大量的引流产品帮助自己促销,只要把买客户思维跟对方讲清楚,很容易整合到各种产品。

好了,今天就分享到这里了!


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