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成都女装批发如何设计一场活动,让顾客感觉占到了便宜并抢着购买?

时间:2020-11-23 浏览量:69 作者:依倩雪商学院
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前言

01客户要的是占便宜的感觉客户要的并非要的是“便宜”,而是占便宜的感觉。分享中,陈姐提到了这么一个案例,在地推的活动现场,当顾客有人咨询起价格的时候,他们用了这么一套话术:给她两种选择:a. 一种是今天购买,要享受一个大折扣,除去我上面的卡

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01

客户要的是占便宜的感觉


客户要的并非要的是“便宜”,而是占便宜的感觉。

分享中,陈姐提到了这么一个案例,在地推的活动现场,当顾客有人咨询起价格的时候,他们用了这么一套话术:

给她两种选择:


a. 一种是今天购买,要享受一个大折扣,除去我上面的卡券里所讲的,再给一个赠品。

b. 今天不购买,只给这种券




这两种情况下,哪一种给人感觉占到便宜更大呢?

还是要选择前一种,而且是制造紧迫感的“立即成交”



2


 要么让客户花时间,要么让客户花钱

花时间拍照打卡,就退还押金,感觉是不是占到便宜了呢?

陈姐他们做了这么一个活动:


交押金可以领取他们的一款围巾,价值100多元。



这个钱只要你符合下面这些条件,就可以退给你:

每天用围巾做的穿搭作品,连续15天录制,或者拍5张不同的围巾搭配图片

视频上传到群里分享,就可以退押金,相当于免费获得产品。图片分享到朋友圈,积累30个赞。

或者连续多少天上传,可以减免一部分。根据自己喜好搭配,也可以时尚搭配。

但结果还是很好的,根据陈姐的数据,有大概四分之一的人连续15天拍照放在了群里,退还了押金。或者是发了朋友圈集满30个赞。

这里其实有一个很有意思的点值得讨论,客户有两种选择:


a. 花钱买这款围巾,即不做连续拍照打卡的事。

b. 连续打卡,这样可以省下买围巾的经济成本。




哪一种策略对陈姐更有利呢?

其实,无论客户怎么选择,对于陈姐来说都是有利的。

从选项a来说,陈姐赚到了经济收益。

从选项 b来说,陈姐赚到了推广收益。

当一个客户愿意花这么长时间坚持录视频上传微信群的前提下,他/她对产品的认可度是很高的,后续完全有可能推荐给别的客户,或者做其他的转化。

而且某种程度上来说,选项b对陈姐更加有利。

所以,要么让你的客户花钱,要么让你的客户花时间,而我更加倾向于后者。

因为: 越参与,越爱你


3


放任顾客自己参观、欣赏。


同样在很多时候我会发现顾客进了专卖店后导购员根本不去接待,而是看上一两眼后由顾客任意参观,等待顾客自己挑选,直接导致的结果就是有顾客喜欢的款式顾客就买,没有喜欢的款式顾客就直接溜走。这种现象尤其是在一些大型卖场和品牌营销店居多,很多导购片面的认为顾客不喜欢别人的介绍,要给顾客留下充分、宽松的个人空间,否则很容易把顾客“赶走”。




大家都知道,销售是需要互动的,缺乏互动的销售中顾客就缺乏购买的氛围与欲望,这种让顾客唱独角戏的销售成功率是很低的,因此在这里告诫导购员:你们一定要与顾客动起来。





4


用户产生内容 UGC

围巾是一个很方便让客户产生内容的产品。

举几个例子:

客户的围巾穿搭作品,可以拍成照片,做成图文,放在公众号的文章中。

客户在搭配围巾的过程,完全可以录制成视频,上传到各个视频网站。

围巾搭配能不能有教程?做的好的客户可不可以让他来

依靠客户产生的内容,完全解决了大部分创业团队没有优质内容的死结。

更重要的是,这些内容是客户自己产生的,其中的好处不言而喻。

其实,还有一点值得提:

在场景中植入产品,才是最好的策略。围巾搭配是场景,用到的围巾是植入的产品。



5


产品的前端,中端,后端

陈姐把产品的销售转化过程分成了三段:

●前端:免费或者低价引流,选择合适的产品或者服务作为引流款。

●中端:通过不断的互动,营造信任,可以在社群中,也可以在公众号等等。

●后端:模式复制,裂变,团队规模化操作。


6


服装销售话术举例:




1.您真好眼力,您看中的可是现在最流行的,最新推出的……

2.看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人,您对流行(材料)有这么专业的认识……

3.您真是行家,这么了解我们的品牌……

4.您先生(太太)真帅(漂亮)……(故作低声,但最好让他/她听到)

5.您女儿(孩子)真漂亮……

6.您真年轻!身材真好……

7.您真会搭配,很多人穿不出效果,其实是不懂搭配。当然,要懂也不易,因为搭配也是艺术……

8.这衣服就像专门为您订做的……

9.您虽然有一点胖,但您很有气质…… 

10.您虽然不算高,但您很漂亮……

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