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服装店这样定价,顾客看完就想买!

时间:2020-12-16 浏览量:31 作者:依倩雪商学院
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前言

你有没有想过:为什么我们看到19元、59元、199元的商品,会觉得很便宜?为什么我们总是会想买数字间隔更宽价签的东西?为什么我们会觉得59.9元与比60元便宜很多?为什么我们觉得降价50%比打半折的力度更大?这其实都是价格的表现形式,但前者

你有没有想过:


为什么我们看到19元、59元、199元的商品,会觉得很便宜?

为什么我们总是会想买数字间隔更宽价签的东西?

为什么我们会觉得59.9元与比60元便宜很多?

为什么我们觉得降价50%比打半折的力度更大?


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这其实都是价格的表现形式,但前者就是会让人更想购买。


作为一名女装店主,这些用在价签上的小心机如果你都一无所知,那你一定赚不了大钱。因为很多单生意是否成交的决定点,就在这些被你忽略掉的小细节里。


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怎样展示价格,顾客最想买单?我们又该如何运用这些定价心机,来赚钱呢?


别急,在告诉你方法前,我们先来看看不同价格展现方式,带给顾客的感觉。


顾客对不同价格展现方式的感知

这一部分很简单,一张图表就能产生共鸣。之后小编会给出例子,给大家稍作解释。

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举个例子,如果你家有一件1000元的大衣,以下面不同的方式展现,顾客的感受就会很不一样。


1000元常规价,没什么感觉

999.9:比 1000 元便宜不少


如果这件大衣促销价是1000元,那么在推荐时,话术里出现“促销价格”四个字,顾客是这样的感受:


促销价格,只需1000元:我能买到促销品


可如果你在说出促销价后,加上节省部分的金额,又是另一种感觉:


要价1000元,节省300元我能省下300元


如果是在原价基础上打折了,两种说法也会带来不同的感受:

原价1200元,现价1000元:降价了,但没有多少

1000元(已降价20%):少了挺多


在价格前,加入“我们店的价格”这样的话,会让顾客觉得比隔壁的便宜。


我们的价格是1000元:比竞争对手少


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而且除了数字,价签本身不同的展示形式,带给顾客的感觉也不同。


印刷体的价格标牌:常规价

手写的价格标牌:刚刚打折

数字中间隔的宽:还挺便宜的


知己知彼,才能百战百胜。知道了顾客会产生的想法后,我们还得知道他们为什么会这样觉得。


为什么会这样?


因为人是会被引导的动物啊。环境会影响人的判断,也会引导人的判断。在购物过程中,除了你的服务,你的陈列,价格展示也是引导顾客的一环。


每个人买东西都会感知价格,有时候通过店铺陈列,像下面两个店铺,你会认为左边的店铺卖的东西要贵一些。▽

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以下两种折扣pop,你会觉得左边的折扣力度更大更划算。▽


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也有时候会通过导购话术,顾客听到“我们的新品上架直降30%“,就会比听到”新品打7折“要心动很多。


这里面学问就大了,涉及到了“过度分类”、“锚定效应”和“准确预算”三种心理学。


1、过度分类。


价格定位39元,容易让我们把商品分类到“30多块钱的东西”。而定价40,容易让我们把价格分类到“40多块钱的东西”。


之所以会这样,人类进化上的缺陷:不能直观理解任何的连续型变量。


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